Il n’y a pas que des avantages, il y a certains inconvénients mais voici quelques avantages à franchiser son concept.

1. Pénétration du marché plus rapide
   Possibilité pour l’entrepreneur/franchiseur d’occuper plus rapidement le marché qu’il convoite n’étant pas limité à ses seules ressources financières. En effet, le franchiseur demandera au franchisé potentiel de partager, suivant une formule qu’il aura établie, les coûts engendrés par l’ouverture d’un nouveau site, tel par exemple les coûts reliés :
   • Aux améliorations locatives;
   • À l’acquisition d’équipements;
   • À l’inventaire initial.
2. Source de revenus supplémentaire
   Le franchisage devient une source de revenus en soi, pour le franchiseur. Il s’agit ici de ce que l’on appelle les droits d’entrée ou les droits initiaux ou les coûts de franchise que le franchiseur demandera à son franchisé potentiel de payer pour faire partie du réseau auquel s’ajouteront les redevances payables par le franchisé tout au long de la relation prenant généralement la forme d’un pourcentage des ventes brutes payables par le franchisé au franchiseur suivant des termes et modalités prévus à la convention de franchise.
3. Promotion de la bannière
   Les franchisés assumeront une grande partie des coûts reliés à la promotion de la bannière prenant généralement la forme d’un pourcentage des ventes brutes payables par le franchisé au franchiseur au titre de publicité et marketing.
4. Pouvoir d’achat
   L’entrepreneur maintenant franchiseur pourra négocier non seulement pour ses franchisés mais également pour ses établissements corporatifs des conditions d’achat auprès des fournisseurs qui seront fort probablement plus avantageuses, puisque le volume d’achats sera plus important que s’il n’avait pas de réseau de franchises.
5. Employé vs Entrepreneur
   L’entrepreneur qui, au lieu de franchiser, décide d’ouvrir des succursales aura, dans chacune d’entre elles des employés qui, quoique très motivés, ne seront fort probablement pas aussi motivés qu’un franchisé qui aura investi une somme, généralement, significative et qui a un intérêt réel à ce que l’entreprise fonctionne.

Il y a plusieurs autres avantages et très certainement des inconvénients, tel que nous l’avons souligné à opter pour le franchisage comme modèle d’affaires et nous ne saurions trop vous encourager à vérifier dans un premier temps le caractère «franchisable» de votre concept et par la suite, l’ensemble des outils disponibles aux fins de rentabiliser de façon équitable et en toute légalité votre concept.

© 2012 - M^e François Alepin, avocat

Cette chronique contient de l'information juridique d'ordre général et ne devrait pas remplacer
un conseil juridique auprès d'un avocat qui tiendra compte des particularités de votre situation.

Il y a, vous vous en doutez bien de multiples raisons pour lesquelles des litiges peuvent exister entre des gens d’affaires. Le franchisage comme modèle d’affaires constitue également une terre fertile à des différends entre les parties. Heureusement, plusieurs concepts de franchise incluent à leur convention des M.A.R.C., soit des Modes Alternatifs de Règlements et des Conflits, tels que la médiation et l’arbitrage, ce qui lorsqu’on ajoute la négociation de bonne foi fait en sorte, à toute fin pratique, que peu de litiges se rendent à procès devant les tribunaux de droit commun. Nous avons choisi de discuter de trois raisons qui sont à la base des différends entre un franchiseur et son franchisé, soit :

1. La non-réalisation des projections financières :
   
   Les projections financières sont des documents préparés, assez rarement par le franchiseur de façon complète, mais assez souvent avec l’assistance du franchiseur qui, très généralement, demandera au franchisé potentiel de retenir les services de ses propres professionnels aux fins de les compléter. Les projections financières sont en fait un estimé généralement sur un an, trois ans et cinq ans de ce que seront les ventes d’une part et les frais reliés aux ventes ainsi que les dépenses reliées à l’exploitation de l’entreprise d’autre part, de façon à permettre au franchisé de se faire une idée de la rentabilité de l’aventure qu’il envisage commencer avec le franchiseur. Assez fréquemment, les projections financières seront présentées en tenant compte de trois hypothèses à savoir, le volume des ventes selon une expectative conservatrice, réaliste ou optimiste.
   
   Les projections financières varieront quant à la crédibilité qui doit leur être accordée en fonction du fait que l’on envisage une entreprise déjà en opération ou d’un point de vente qui sera ouvert après la signature de la convention de franchise. En effet, il serait compréhensible qu’il puisse y avoir une différence entre les projections financières en regard avec les ventes d’un tout nouveau point de vente mais qui serait difficilement explicable dans le cas d’un point de vente déjà existant.
   
   En conclusion, puisque la raison pour laquelle un franchisé décide de s’acheter une franchise est en grande partie la rentabilité, qu’il s’est fait représenter, directement ou indirectement, que générera son entreprise, vous comprendrez que lorsque ladite rentabilité n’est pas au rendez-vous le franchisé considère très sérieusement la question de poursuivre son franchiseur en alléguant des fausses représentations directes ou indirectes de sa part.
   
   La nature de la réclamation que le franchisé pourra exercer contre son franchiseur dépendra des circonstances particulières de son dossier. Elle pourrait inclure une demande de paiement de dommages et intérêts et aller jusqu’à demander la résiliation de la convention de franchise (terminaison du contrat pour le futur) et voire même la résolution (annulation), ce qui implique dans ce dernier cas la remise des parties dans l’état précontractuel.
2. L’ouverture d’un concurrent à proximité :
   
   Bien qu’il soit de moins en moins fréquent qu’un franchiseur consente à un franchisé un territoire exclusif, il y a malgré tout certains franchiseurs qui y consentent encore.
   
   D’autres franchiseurs, sans consentir un territoire exclusif à leurs franchisés, leur octroient une option de premier refus sur l’ouverture d’un nouveau point de vente à l’intérieur d’un territoire pré- établi situé à proximité du point de vente du franchisé.
   
   Il s’agit encore ici d’une terre fertile à la naissance de différends entre les parties, par exemple lorsque le franchisé est d’opinion que le franchiseur ouvre un point de vente corporatif ou consent une franchise à l’intérieur d’un territoire que le franchisé considère être trop prêt de son établissement. Somme toute, il est assez rare qu’un franchiseur contrevient directement à une clause d’exclusivité de territoire ou de droit de premier refus et lorsqu’un litige survient c’est très souvent dans des circonstances limites, c’est-à-dire :
   • Il n’y a pas de territoire exclusif et le nouvel établissement est trop prêt, de l’avis du franchisé, de son établissement;
   • Il y a une clause d’exclusivité mais le nouvel établissement se situe immédiatement de l’autre côté de la ligne qui définit le territoire exclusif;
   • Il n’y a pas de clause d’exclusivité mais uniquement une clause d’option de premier refus et le franchisé considère que les conditions qui lui sont proposées pour l’ouverture d’un nouveau site, à l’intérieur de ce qu’il considère être son territoire, sont beaucoup trop onéreuses et de toute façon n’auraient pour conséquence que de venir réduire le volume de ventes de la franchise déjà existante.
3. La terminaison injustifiée, selon le franchisé, de la convention de franchise par le franchiseur :
   
   Les conventions de franchise contiennent très généralement plusieurs dispositions faisant état de causes de défaut par le franchisé à l’égard de la convention de franchise. Il peut s’agir, par exemple, dans le cas d’une franchise dans le domaine de la restauration, du fait que le franchisé n’a pas obtenu le minimum requis en terme de pointage suite à des visites de superviseurs du franchiseur ou encore des problèmes observés en matière de propreté ou encore de port d’uniformes.
   
   Les sections touchant les défauts à la convention de franchise prévoiront que certains défauts peuvent être corrigés par le franchisé suite à un avis du franchiseur et que d’autres sont des défauts qui ne peuvent pas être corrigés comme par exemple la faillite, la liquidation ou encore le fait que l’établissement soit fermé pendant une certaine période. Ce qui fait l’objet de litige entre les parties est souvent le fait que le franchisé considère que le franchiseur a été inéquitable à son endroit par exemple, en lui reprochant des fautes qui ont également été commises par d’autres franchisés qui eux ne font pas l’objet d’avis de défaut. Dans ce cas le franchisé croira que la raison pour laquelle le franchiseur est «sur son dos» découle du fait qu’il veut terminer par anticipation la convention de franchise soit pour la vendre à un tiers ou parce qu’il veut régler de cette façon un conflit de personnalités avec le franchisé.
   
   Il faut se rappeler que le franchiseur doit dans l’exercice de ses droits agir de façon raisonnable et qu’il ne pourrait, sans risque de se faire poursuivre, appliquer le régime de «deux poids deux mesures» à l’intérieur de son réseau sans justification raisonnable.

© 2012 - M^e François Alepin, avocat

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Généralement la vente de franchises est une opération assumée par le franchiseur directement par l’entremise de son propre personnel. Il arrive toutefois qu’un franchiseur s’en remette à un courtier pour faire la promotion de ses franchises disponibles. Voici quelques conséquences qu’il faudra considérer lorsque l’on fait affaire avec un tel courtier.

Considérations pour le franchiseur :

1. S’assurer que le courtier a bien saisi le profil du franchisé que le franchiseur recherche;
2. S’assurer que le courtier ne fera pas des représentations au potentiel franchisé que le franchiseur ne pourrait pas rencontrer et qui l’exposerait à des recours éventuels de ses franchisés ou à tout le moins, une insatisfaction des franchisés à son endroit;
3. S’assurer que le courtier n’utilise aucune documentation qui n’a pas été préalablement approuvée par le franchiseur. Notamment et plus particulièrement, les projections financières qui lieront le franchiseur;
4. S’assurer que le courtier ne se met pas en situation de conflit d’intérêts en offrant également en vente des franchises d’un concept concurrent à celui du franchiseur.

Considérations pour les franchisés :

5. Il faut prendre avec précaution l’ensemble des informations qui sont communiquées par le courtier aux potentiels franchisés en se souvenant que ce n’est pas avec le courtier que le franchisé fera affaires une fois la convention de franchise signée mais bien avec le personnel du franchiseur;
6. Le franchisé potentiel devrait demander le plus rapidement possible à rencontrer les gens avec lesquels il devra interagir s’il devient franchisé de façon à pouvoir se faire une idée plus précise de l’étendue de la confiance qu’il est disposé à leur accorder;
7. Valider avec le franchiseur l’ensemble des représentations qui ont été faites au franchisé potentiel par le courtier de façon à s’assurer que le franchiseur est confortable avec ces représentations.

Bien que le courtier en franchisage puisse être un intermédiaire utile dans certaines circonstances, nous ne saurions trop encourager les parties à faire preuve de prudence, et ce, pour les raisons plus haut mentionnées.

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Rares sont les conventions de franchise qui ne contiennent pas une clause de non-concurrence dont le franchiseur exigera la signature non seulement par le franchisé mais également par les dirigeants du franchisé à titre personnel.

Essentiellement, la clause de non-concurrence a comme vocation de faire en sorte que le franchiseur et l’ensemble des franchisés du réseau ne risquent pas ou le moins possible, tout au moins, de voir un des franchisés ou un de ses dirigeants quitter avec les secrets de commerce du réseau pour se livrer à une concurrence audit réseau. Nous aurons donc compris que l’objectif de la clause est tout à fait légitime. Mais est-ce légal? La clause de non-concurrence pour être légale au Québec doit :

1. Être limitée dans le temps de façon raisonnable;
2. Être limitée dans l’espace de façon raisonnable;
3. Ne pas comporter d’interdictions en ce qui a trait aux activités couvertes par la clause qui ne soient pas raisonnables en regard avec la protection des intérêts de celui qui en bénéficie.

Il faut savoir que si la clause de non-concurrence n’est pas rédigée en tenant compte des critères plus haut mentionnés, elle ne sera pas réduite quant à sa portée par le tribunal mais sera purement et simplement annulée.

Qu’est-ce qui constitue un délai et un territoire raisonnables? Tout dépendra des circonstances. En effet, prenons l’exemple d’un dépanneur exploité en franchise. Il y a de bonnes chances qu’un tribunal considère comme étant excessif un délai interdisant aux franchisés de pouvoir concurrencer au-delà de trois ans. Nous conseillerions à un franchiseur qui ne voudra pas courir le risque de voir sa clause annulée, d’insérer un délai se situant beaucoup plus à environ dix-huit mois.

Toujours dans l’exemple du dépanneur, en ce qui a trait au territoire, le tribunal devra également apprécier les circonstances particulières du dossier sous étude et considérera probablement comme étant déraisonnable un territoire en milieu urbain, c’est-à-dire en ville, qui irait au-delà de trois kilomètres bien qu’il pourrait considérer comme étant raisonnable un territoire de dix kilomètres en milieu rural.

Il est à noter que le caractère raisonnable des clauses de non-concurrence n’est pas évalué de la même façon dépendant du type de contrat dans lequel elles se trouvent. Il en sera ainsi pour les clauses de non concurrence, qu’on retrouve dans une convention de franchise, par rapport à celles contenues dans une convention d’emploi ou encore celles prévues dans une convention de vente d’entreprises. Le présent article ne cherche à discuter que de la clause de non-concurrence contenue dans une convention de franchise.

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Tel que vous le savez probablement l’une des principales obligations du franchiseur est de coordonner dans son réseau les achats auprès des fournisseurs. En effet, c’est le franchiseur qui négociera les escomptes de volume pour le bénéfice non seulement de lui-même et de ses points de vente corporatifs, mais également pour le bénéfice de ses franchisés.

Il peut arriver toutefois que le franchiseur succombe à la tentation de demander au fournisseur de lui payer une ristourne qui généralement représente un pourcentage calculé sur l’ensemble des ventes faites par ledit fournisseur auprès du réseau du franchiseur. Très généralement, le franchiseur considère ces ristournes comme lui appartenant et ne fait donc pas bénéficier l’ensemble des franchisés de ces sommes qui peuvent représenter des montants significatifs.

Nous sommes d’opinion que la découverte par un ou plusieurs franchisés d’un système de ristournes pourrait fragiliser de façon importante la confiance qui doit exister entre un franchiseur et ses franchisés. En effet, il faut se souvenir que les franchisés doivent se procurer, dans l’immense majorité des cas, les produits et services dont ils ont besoin pour exploiter leur entreprise auprès de fournisseurs approuvés par le franchiseur. Cette obligation crée donc une situation où le fournisseur a accès à une clientèle captive à cause de l’entente intervenue avec le franchiseur. Certains franchiseurs ont tenté d’éviter ce risque de perte de confiance en mettant une disposition à l’intérieur de la convention de franchise prévoyant que le franchisé reconnaît et accepte que le franchiseur peut négocier et recevoir des ristournes qui lui appartiendront totalement. Nous sommes également d’opinion que cela risque malgré tout de fragiliser la relation de confiance tant et aussi longtemps que :

1. Le franchisé ne connaîtra pas la nature exacte des ristournes avant la signature de la convention de franchise,
2. Et que lesdites ristournes ne peuvent pas fluctuer d’une façon préjudiciable pour le franchisé tant et aussi longtemps que la convention de franchise est en vigueur.

En effet, si les conditions précédentes sont rencontrées, nous sommes d’opinion que le franchisé serait en mesure de calculer l’impact financier de cet aspect de l’aventure dans laquelle il est sur le point de s’engager avec le franchiseur.

En terminant, nous sommes d’avis que les rapports entre un franchiseur et son franchisé seraient beaucoup plus clairs si le franchisé était en droit de s’attendre à ce que le franchiseur joue son rôle de négociateur auprès des fournisseurs pour le compte du réseau, sans se placer dans une situation de conflit d’intérêts susceptible de l’amener à accepter de transiger avec un fournisseur à des conditions moins avantageuses pour le réseau de franchises parce qu’il recevrait une ristourne rendant la transaction plus avantageuse pour lui, le tout au détriment du réseau.

Vous voyez maintenant de quoi il s’agit lorsqu’on parle de ristournes et vous avez également compris que nous sommes d’avis qu’il s’agit d’une source de revenus pour le franchiseur qu’il devrait analyser avec minutie pour les raisons mentionnées plus haut.

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